走近秘鲁汽车市场

一、行业分析

1.行业概况

1.1概况

秘鲁汽车市场是南美洲地区的一个重要市场，近年来随着经济的发展和城市化进程的加快，汽车市场逐渐呈现出快速增长的态势。秘鲁国内汽车保有量为483万辆，目前，秘鲁汽车市场的主要参与者包括国内外知名的汽车制造商，如丰田、本田、大众、福特等，以及一些本地的汽车制造企业。如：Automotrices del Peruano（APM）、Lic. Del Peruano de Automóviles（L.D.P.A.）、Empresa Salinas de Automotores de Perú（ESAP）组装汽车，包括轿车、货车、SUV、MPV等，涉及品牌有Chrysler、Ford、General Motors、Toyota、Honda、Nissan、Mazda、Subaru。

1.2中国汽车在秘鲁的地位

2007年，中国汽车品牌在秘销量仅有1618辆，占市场总销量的3%；2008年销量上升到了7435辆，占市场份额的8%；2009年达到9831辆，市场比重增长到了13%。根据秘鲁汽车协会（Asociación de Automóviles Peruanos）的数据，2018年，中国品牌在秘鲁汽车市场份额为15.8%，而到2020年，这一比例已经增长到了22%。2021年底，中国品牌的市场份额达到24%。2022年，秘鲁汽车市场有12家中国品牌，居拉美地区第二位，仅次于智利，在轻型车辆市场份额已达26.3%，与占比前两位的日本和韩国差距逐渐拉近。畅销车型包括SUV、越野车、中巴车和面包车，受众群体主要为中产阶级。（2022年中国整车对拉美国家出口77.27万辆，同比增长49.4%，约占总出口量的1/4。）2023年第一季度共售出45615辆新车。2023年6月，6个中国汽车品牌销量占秘鲁市场总销售量的20.6%，长安、东风小康和江淮汽车位列轻型机动车销售量的前十名。

2.市场规模

根据统计数据显示，预计到2025年，秘鲁汽车市场的总销量将达到约50万辆，其中乘用车销量约为40万辆，商用车销量约为10万辆。是当前市场容量的将近3倍。

2023年前9个月售出127890辆轻型汽车，比2022年同期增长6.55%。重型商用车辆1月至9月销售12881辆，同比下降-6.3%。总体销量与往年相比，逐渐呈现下降的趋势。据秘鲁专业部门分析，私人投资下降和商业预期持续不确定性会造成2023年最终销量的增长趋势截止。

2.1 2023年前三季度轻型车销量

从秘鲁2023年1-9月份的销量来看，各个细分市场表现差异还是比较大的。SUV占有轻型车市场接近一半的销量，45.2%的占比大幅领先于其它车型。轿车虽然占有21.1%的容量，但同比下降了4.6%，结合商用车销量的下滑数据来看，秘鲁私人出行汽车的需求正在下降。皮卡和轻型运输车辆，包括VAN车和小卡合计33.7%的份额，说明单纯的居民出行不是主流需求，而对多用途的车辆还是情有独钟的。这是秘鲁有别于其它中南美国家汽车市场的一个显著特征。SUV、VAN及皮卡占有轻型车80%左右的市场份额。

另外，从整体结构来看，秘鲁每年的汽车需求量基本稳定在18万辆左右，月度需求量基本在14000-18000辆波动。

2.2品牌竞争格局

从整体25个主流汽车品牌的销量和占有率看，这些年秘鲁市场的品牌偏好程度变化不大，top10依旧依次是丰田、起亚、现代、雪佛兰、长安、东风小康、江淮、日产、铃木和大众。中国汽车品牌有三个在轻型车市场居于前十的位置。

在轻型车细分市场中 轿车主要10个品牌占有93.5%的销量，起亚、丰田和现代依旧稳居前三名的位置。SUV车中，品牌分化较大，品牌需求偏好没有轿车表现的那么集中，top10主流品牌的占有率为63.2%，丰田、起亚和现代依旧为前三名。皮卡领域，top10占有率为82.1%，丰田、江淮和福特位居前列。VAN车市场top10占有率为85.8%，长安、丰田和雪佛兰领先。

2.3 市场区域特征

从2023年1-9月的秘鲁各地新车上牌分布看，秘鲁25个行政大区里面，利马、阿雷基帕和特鲁希略为前三名。在市场开发的时候，各个新进入秘鲁汽车市场的厂家可以在这三个地方进行重点布局。

3. （行业）盈利状况

尽管秘鲁汽车市场的规模逐年扩大，但整体盈利水平仍然较低。主要原因是市场竞争激烈，产品同质化严重，导致价格恶性竞争。此外，秘鲁汽车市场的消费能力相对较低，消费者更倾向于购买价格较低的经济型汽车。因此，汽车制造商在提高产品附加值的同时，还需要关注降低成本，以提高盈利能力。

4.增长态势

秘鲁汽车市场的增长主要受益于以下几个方面：一是经济的持续增长，带动居民收入水平的提高；二是城市化进程的加快，使得越来越多的人有能力购买汽车；三是政府对于新能源汽车的政策支持，推动了电动汽车市场的发展。预计未来几年，秘鲁汽车市场将保持稳定的增长态势。但是从2023年的前三季度销售需求来看，也不排除由于投资降低而影响汽车需求的进一步上升。

二、市场要素分析

1.宏观分析

从宏观层面来看，秘鲁汽车市场的产品结构以乘用车为主，商用车市场份额相对较小。乘用车市场中，轿车和SUV是最受欢迎的类型，其中SUV市场份额较大。此外，随着环保意识的提高，新能源汽车市场也在逐步崛起，尤其是电动汽车市场。

2.微观分析

从微观层面来看，秘鲁汽车市场的产品竞争主要体现在以下几个方面：一是价格竞争，由于消费者对价格敏感度较高，因此各品牌之间的价格战较为激烈；二是产品性能竞争，消费者在购车时会综合考虑车辆的动力、油耗、安全性等因素；三是品牌竞争，知名品牌在市场上具有较高的认知度和美誉度，更容易吸引消费者。特别是日、韩、美系汽车是深受当地欢迎的品牌。近年来随着中国汽车品牌的深入发展，也形成了一个新的竞争新力量。

从公开的市场MRSP来看，秘鲁的车价并不算高，非常亲民。特别是与中国签署有区域合作协议，与智利一样，进入秘鲁的中国车辆享受免关税的优惠待遇。

3.关系分析

在秘鲁汽车市场中，各品牌之间的关系错综复杂。一方面，各品牌之间存在激烈的竞争关系；另一方面，各品牌之间也存在合作关系，例如技术合作、市场推广合作等。此外，政府政策也会对各品牌之间的关系产生影响，例如新能源汽车政策的出台可能会促使各品牌加大对新能源汽车的研发和投入。

三、用户分析

1.用户群体定位及特质分析

秘鲁汽车市场的消费者群体主要为中低收入阶层的家庭和个人消费者。这些消费者对汽车的需求主要集中在价格低廉、性价比高的产品上。此外，随着环保意识的提高，越来越多的消费者开始关注新能源汽车。

2.用户需求分析

秘鲁汽车市场的消费者需求主要包括以下几个方面：一是价格需求，消费者希望购买到价格低廉、性价比高的汽车；二是性能需求，消费者希望购买到动力充沛、油耗低的汽车；三是安全需求，消费者希望购买到安全可靠的汽车；四是环保需求，消费者希望购买到节能环保的汽车。

3.场景痛点分析

秘鲁汽车市场的消费者在使用过程中可能遇到的痛点主要包括：一是购车过程中的不透明信息导致的选择困难；二是售后服务不完善导致的维修成本高；三是产品质量参差不齐导致的使用体验差；四是新能源汽车充电设施不足导致的使用不便。

4.现有解决方案缺陷

针对上述痛点，现有的解决方案主要包括：一是通过互联网平台提供购车信息和售后支持服务；二是加强与经销商的合作，提供优质的售后服务；三是提高产品质量标准，提升用户体验；四是加大新能源汽车充电设施的建设力度。然而，这些解决方案仍存在一定的缺陷，例如互联网平台上的信息真实性难以保证，售后服务质量参差不齐等。

5.方案改进措施分析

针对现有解决方案的缺陷，也可以采取一些改进措施：一是加强对互联网平台的监管，确保信息的真实性和准确性；二是建立完善的售后服务体系，提高服务质量；三是加强与消费者的沟通互动，了解用户需求；四是加大政策支持力度，推动新能源汽车充电设施的建设。

当然这些措施并不是终极的解决办法，甚至一些措施需要与政府进行联动合作，对于很多中国厂家而言还是非常难以操作的事情。

最后，针对中国汽车厂家进入这个市场我们建议一定要学习日韩品牌的耐性，逐步培养市场的亲合度，切莫急于求成而损害中国汽车的品牌利益。如同在前述描述的一样，中国品牌合理竞争但不要进行恶性的价格竞争，毕竟这个市场的规模或者需求需要一个稳定的过程，让大家都有利益才是最好的结果。